יישום השיטה השיווקית המודולארית להצלחה בעסקים
תפנית בהגדרת תפקידה של מחלקת השיווק והטמעתה של התובנה
כמו כל אנשי העסקים ומומחי ייעוץ שיווקי, יכול להיות שחסרה לכם התובנה הברורה מה בדיוק עושים כדי להוביל לסיטואציה בה מחלקת השיווק שלכם ממלאת את התפקיד שהיא אמורה למלא, במקום את התפקיד שהוגדר לה וכאן מגיעה השיטה השיווקית המודולרית .
אז מה צריך לעשות?
ראשית אציין כי במציאות הבת קיימא, בקרב רובן של החברות מחלקת השיווק (ועקב כך גם מחלקת המכירות) אינה מצליחה לשווק אף לא את עצמה, ובמקביל זוכה לתקציבים נמוכים, או לחוסר הכרה, מתוך כוונה לטהורה להגדיל את ההכנסות תוך הקטנת ההוצאות. והתוצאה? המערך השיווקי אותו אתם מפעילים, מתעסק בעניינים שוליים, במקום להיות אחראי על האספקט הכי קריטי של העסק והוא אוריינטציית שוק.
על פי השיטה המודולארית, האתגר העיקרי של מחלקת השיווק הוא להטמיע בקרבם את ההבנה כי אינטראקציה עם הלקוח מתרחשת בכל המחלקות, גם כשהם אינם נוכחים ועל כן, עליהם לפעול ליצירת התובנה בקרב כל עובדיה של החברה שתפקידם העיקרי הוא ליצור ערך מוסף עבור הלקוח – ובמילים פשוטות – על מנהל השיווק ועובדיו לגרום לעובדי החברה להבין, כי לכולם אינטרסים משותפים וכי גם עליהם מוטלת החובה להציב את הלקוח במרכז תוך הכרת מושגים כמו איכות השירות והכרת תהליך השיווק.
בדרך זו אוריינטציית השוק תתפרש ממחלקת שיווק ומכירות והחוצה, ותיטמע בין העובדים השונים וישמשו כחלק אינטגרלי ממערך השיווק של העסק. אולם על מנת ליצור את שיתוף הפעולה הדרוש, על מערך השיווק לשווק באופן רצוף את עצמה בפני עובדי הארגון ומנהליו, ולגרום להם לראות את חיוניותה ותרומתה לארגון.
מה עושים בפועל?
ובכן, התהליך שצריך להניע הוא מאוד פשוט להבנה – אך בכלל לא קל לביצוע. תפקידיה של מחלקת השיווק צריכים להיות ברורים לכלל עובדי החברה, אך כמובן מוגדרים היטב גם לעובדי מחלקת השיווק בעצמם. הדבר נעשה באמצעות תהליך התמקצעות רצוף אותו עוברים עובדי המחלקה, במסגרתו הם מתפתחים ללא הרף כאנשי מקצוע ומציגים עוד ועוד משאבים ותובנות המאפשרים קבלת החלטות נכונה בארגון, וכאן החלק הקשה יותר, הם צריכים לעשות זאת בצורה של שיתוף פעולה טהור ולא בהנחיות סתומות שיורדות אל שאר המחלקות.
באופן זה, ראשי ועובדי המחלקות השונות ידעו לנצל את המשאבים ואת המידע שמחלקת השיווק מעמידה לרשותם ולהפיק מהם את התועלת המרבית בהקשר של המחלקה שלהם, כמו גם ילמדו לקחת בחשבון את ההשפעות שיש לאותו המידע ואותו המשאב על מחלקות אחרות בארגון.
במילים אחרות, צריך להוביל את מחלקת השיווק ומכירות (שהיא מיקרוקוסמוס של הארגון כולו) לבצע את השינוי שאנו רוצים לראות בארגון כולו: מודעות רצופה לאוריינטציית השוק ולאוריינטציה הפנימית של הארגון ופעולה על פי מה שטוב לארגון = מה שהלקוח זקוק לו.
בחלק הבא נבחן את שלב ב' של השיטה המודולארית להצלחה בעסקים ונראה כיצד מניעים את כל התהליך בפועל.
מהי השיטה השיווקית המודולארית להצלחה בעסקים ?
במאמרים הקודמים עסקנו בתפקידה של מחלקת השיווק והכרנו את שלב א' של השיטה המודולארית להצלחה בעסקים שעיקרו: הנהגת תפנית בהגדרת תפקידה של מחלקת השיווק בארגון והטמעת התובנה הארגונית כי למחלקת השיווק תפקיד מרכזי כמקור מידע לקבלת החלטות, כמו גם כגוף שיש לטפח באמצעות פעולה ארגונית משותפת.
כעת נסקור את המשמעויות של מהלך זה כלפי שאר המחלקות בארגון, בדגש על היעדים הארגוניים בהתאמה לשוק בו החברה פועלת.
יצירת שיתוף פעולה ותיאום בין מחלקות הארגון לחיזוק אוריינטציית השוק
אוריינטציית שוק מתבססת על שלושה מאפיינים עיקריים והם: הפקת מידע שוק, הפצתו ותגובתו של הארגון למידע שנאסף.
התפיסה שרק מחלקת שיווק ומכירות היא האחראית לאיסוף והפקת מידע שוק היא מיושנת ואף מסוכנת ועל מהלי העסק וכדי להיות יכולים באמת לספק את צרכי הלקוח בסביבה תחרותית ודינאמית, על מנהלי השיווק לעודד את עובדי החברה השונים להזין את מערכת המידע הארגוני בנתונים מועילים, כך שהם יהיו זמינים לכולם (גם ובעיקר למחלקת השיווק) ויציירו תמונה רחבה.
כמשתמע מכך, יש לאפשר גישה לכל חלקי הארגון ולא רק למחלקת השיווק למידע הגולמי שהצטבר כדי לשפר את תהליך קבלת ההחלטות הארגוני. כך המידע המצטבר יהיה תמיד עדכני, תמיד מועיל והתגובה לאוריינטציית השוק תעשה בהסתמך על קבלת החלטות משותפת המבוססת על מידע שוק שנאסף והוטמע על ידי כל חברי הארגון.
סינרגיה בין מחלקתית
על מנת לחזק את אוריינטציית השוק יש ליצור שיתוף פעולה ותיאום בין מחלקות הארגון השונות, בהתבסס על ההבנה כי בראש ובראשונה, מטרת החברה למלא את צרכי הלקוח וליצור ערך משמעותי עבורו. וכדי לבצע זאת, נדרשת הבנה בהקניית אוריינטציית שוק, יכולת הובלת תהליכים פנים ארגוניים והכרות עם הקמת התשתיות הנדרשות לכך. ומבר לכך, היכולת לתפור את כל החלקים יחד ולהנהיג הרגלים ארגוניים נכונים המובילים להנגשת המידע הנובע מאוריינטציית השוק ושימוש נכון בו, כמו גם תגובה כלל ארגונית מתאימה למידע זה. ונדרשים אנשי מקצוע המיומנים בכל זאת – ועוד.
באמצעות אימון אישי למנהלים תוכלו לקבל "ארגז כלים" מועיל וחיוני זה, שיאפשר לכם להגשים את היעדים העסקיים של הארגון על חלקיו השונים, בהתאם לשיטה המודולארית להצלחה בעסקים.
הכותב יגאל קורן מומחה ייעוץ שיווקי ותהליכי אימון אישי למנהלים
