המשפך השיווקי – כיצד עושים זאת ?

בעולם השיווקי העכשווי, נבנה לו מושג חדש בשם "המשפך השיווקי" שמטרתו לשפר משמעותית את התוצאות העסקיות של ארגונים וחברות. אם כך, מהו באמת המשפך שמביא לנו יותר לקוחות ויותר מכירות ?

ראשית, אציג בפניכם את האסכולה הישנה – כדי לשפר תוצאות עסקיות נדרש לבצע – שיווק ו מכירות. שמטרת השיווק להביא לקוחות פוטנציאליים / פניות חדשות לארגון (דרך הטלפון או באמצעות לידים) או כניסות של לקוחות פוטנציאליים לעסק במידה ומדובר בקמעונאות.  ומטרת המכירות, לבצע "המרה" – המרת הפוטנציאליים ללקוחות בפועל. יחס ההמחרה הוא היחס בין המתעניינים למכירות בפועל והוא זה שקובע את גודל ההצלחה שלנו בקמפיין .

בביית הספר ליועצים עסקיים שאני מנהל יחד עם לשכת המסחר תל אביב והמרכז, אחת השאלות השכיחות שמופנות אלי כמרצה על ידי הסטודנטים הנה "עסק קטן שרוצה לשפר את התוצאות העסקיות שלו ואין לו זמן לתהליך ליווי ארוך – רוצה לראות תוצאות מהירות, מה עליו לעשות?" התשובה לך, ליצר משפך שיווקי לפי התהליך הבא :

בשב הראשון – יש לתכנן כיצד להביא לקוחות מתעניינים – איכן נמצאים הלקוחות הפוטנציאלים של העסק .

• AdWords –  Google
• Facebook
• Linkedin
• בלוגים, פורומים וקבוצות דיון.

בשלב השני – יש להגדיר את אסטרטגיית המסר – מה המסר שאני רוצה להעביר ללקוח הפוטנציאלי, כאשר חשובים לפעול באמצעות שני אלמנטים :

• מינימום מלל מקסימום מסר – מה אני מציע ללקוח.
• הנעה לפעולה – מה הלקוח צריך לעשות כדי לקבל את השירות.

בשלב השלישי – יש להגדיר – לאן אני מעוניין להפנות את הלקוח.  אתר או דף נחיתה.  כשאנו עושים פרסום במדיה השונה, המסר חייב להיות אחיד ולהפנות דרך קישור למקום ספציפי בו ימלאו הלקוחות הפוטנציאליים את פרטיהם האישיים על מנת שנוכל לחזור אליהם.   עדיפות גדולה לדף נחיתה על פני אתר אינטרנט, היות והמטרה שלנו לקבל ליד – דף נחיתה ממוקד במסר השיווקי ואילו האתר מאפשר ללקוח להיחשף למגוון משרים, קישורים וכפתורים שאנו מציעים לו.

היות והמשפך השיווקי איינו רק בפעילות אינטרנטית אלא במגוון פעילויות שיווק יזומות היוצרות פניות נכנסות, נדרש לבחון אפשרויות נוספות :

• תאום פגישות ללקוחות פוטנציאליים.
• איתור לקוחות פוטנציאליים בכנסים ותערוכות.
• פעילויות NETWORKING.
• רכישת לידים ממשרדי פרסום המבצעים פרסום על בסיס הצלחה
• ימי עיון ללקוחות פוטנציאליים וכד'

ניהול לקוחות בתכנת CRM

כדי שהמשפך השיווקי יהיה איכותי (ללא נזילות) ויחס ההמרה שלו יהיה טוב, חובה עלנו לנהל את הפניות בתכנת CRM לניהול לקוחות, ליצירת סטטיסטיקות ובקרה אחר הנעשה, בחינת המדיה הטובה ביותר וכמובן הגדרת אחוז המרה. בתהליך ניהול הלקוחות חובה לקחת בחשבון כמה חוקים חשובים המאפיינים את תהליכי המכירה של התקופה האחרונה :

• הפניות שאנו מקבלים אינם בלעדיות ולכן ישנו משמעות לאיכות המכירה.  תהליך מכירה איכותי עם אנשי מכירות מקצוענים, מגדילים משמעותית את יחס ההמרה – שווה להשקיע בהדרכת מכירה בתחילת הפרויקט.

• הלקוחות העכשוויים, מבולבלים ובעלי קושי לקבל החלטות קניה בקלות, לכן לאחר הפניה והטיפול הראשוני עלינו לצאת איתם לטיול – כלומר לחזר אחריהם ולשמור איתם על קשר, כדי לספק להם ביטחון בשירותים או במוצרים שלנו.

• הדרך הקלה ביותר לשמור על קשר שוטף עם הלקוחות היא בניית ניוזלטר המספק מיידע שוטף אודות הפעילות שלנו, מאמרים, סיפורים מהשטח, תמונות וכד'.  כך בלחיצה אחת על ה"אנטר" אפשר להיות בקשר עם כל הלקוחות הפוטנציאליים ולא להיות "נודניקים" שמתקשרים כל יומיים ושואלים "נו… מתקדמים" .

בהצלחה לכולם.

הכותב : דרור כהן, הינו מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק, מנהל בית הספר ליועצים עסקיים בלשכת המסחר תל אביב וכותב הספר "הסודות הכמוסים של אנשי המכירות הטובים בעולם. 03-7511468 www.marketing-center.co.il