גיוס אנשי מכירות

כחלק מתהליך הקמת מערך המכירות, המרכז הישראלי לשיווק מסייע בגיוס והשמה של אנשי מכירות מתאימים ו/או בגיוס מנהל מכירות במידת הצורך. כמו כן תוך כדי תהליך הליווי ישנם מקרים בהם מבצעים תגבור של צוות המכירות או שינויים אחרים בהתאם לצרכי הארגון.

איכות העובדים המגויסים מותנית ביעילות תהליך גיוסם. גיוס יעיל עשוי להקטין את תחלופת העובדים ולהגדיל את התוצאות העסקיות. תחלופת עובדים זה עסק יקר לארגון. 

להלן מוצגים שלבים בתהליך גיוס העובדים :

• בניית תיק קליטה שבו מצויים כל ההסברים אודות המוצרים או השירותים שהעסק או החברה מספקים ללקוחותיה (העובד חייב להכיר מקרוב ולעומק את כל האלטרנטיבות ולהיבחן עליהם).
• הגדרת המשרה – מה כולל התפקיד, מסגרת אחריות, ניסיון רלוונטי נדרש, יכולות אישיות, תכונות אופי ודרישות סף (הקריטריונים לבחירת העובד הינם נגזרת של הגדרת המשרה). 
• פרסום ומיון מקדים של קורות החיים – יש להזמין רק מרואיינים רלוונטיים (ראיונות עבודה זו פעילות מתישה).
• בשלב מיון קורות החיים חשוב ליצור אמות מידה קבועות מראש ולהקפיד שהערכת המועמדים תעשה לפי אותן אמות מידה .
• חברה המגייסת אנשי מכירות חייבת לבחור באחת משתי האפשרויות : גיוס אנשי מכירות מנוסים שעלותם רבה או הכשרת אנשי מכירות מתלמדים הבולמת זמנית את קצב המכירות הרצוי ולעיתים נוצרת נטישה באם אין הצלחה. אני ממליץ על בעלי ניסיון עם יתרון לבני 40 ומעלה.
• הראיון אמור לכלול הצגה קצרה של החברה והתפקיד ורק אז לעבור לשאלות על המועמד. יש להתייחס להשכלה, היסטוריה תעסוקתית, הסיבה שהמועמד מחפש עבודה ומדוע עזב את מקום העבודה האחרון.
• בראיון העבודה, מוכרים טובים מזכירים תוצאות מספריות של ההישגים, עמידה ביעדים, אחוזי גידול מכירות, רווחיות שהשיגו, מספר לקוחות חדשים וכדומה. במידה ואתם חשים חיבה למרואיין, לכו על זה. התמקדו באדם ופחות בקו"ח – חשוב לוודא כימיה עם העובד הפוטנציאלי.

אך גיוס בלבד של איש מכירות או מנהל מכירות מתאים אינו מספיק, בשלב השני לאחר ההשמה יש להדריך את צוות המכירות, ולבסוף ניהול שוטף נכון ויעיל של צוות המכירות כל אלו יביאו לצוות מכירות מנצח ולתוצאות עסקיות מעולות!

 כל השלבים האלו מתבצעים על-ידינו בתהליך ההקמה והליווי של מערך המכירות בארגונך, בהתאם לאפיון צרכי החברה.

בהצלחה

הכותב : דרור כהן, מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק, המתמקדת בהקמה, ניהול והדרכת מערכי מכירות בארגונים וחברות 03-7511468 .