דף הבית ניהול מכירות ניהול מכירות למקצוענים בלבד !

ניהול מכירות למקצוענים בלבד !

מנהל המכירות הוא הלב של הארגון, תפקידו לדאוג לפעימות תזרים המזומנים וככל שהו מאומן ומקצוען יותר, כך קצב פעימות (ההכנסות) גדול יותר. מטרתו העיקרית, להגיע למקסימום תוצאות מכירה, בזמן ובהשקעה מינימליים תוך ניצול מרבי של צוות המכירות הקיים ולהציג עליה הגיונית במכירות בכל שנה שעוברת. כדי להצליח במשימה נדרש ממנהל המכירות לבצע את הפעילויות הבאות :

מודעה בעיתון דרוש מנהל מכירות
דרוש מנהל מכירות
  • הכנת תכנית עבודה – מנהל מכירות איכותי פועל על פי תכניות עבודה ידועות ומוגדרות מראש מתוך ניתוח פעילויות העבר, הסטטיסטיקות והביצועים ובניית מערכת יעדים לתקופות הבאות, שיטות  עבודה, נהלים ומסגרות  עבודה ברורות.
  • הפיכת מערך המכירות ליחידות רווח נפרדות – במידה ובתוך מערך המכירות ישנם מנהלי אזורים, או מנהלי תיקי לקוחות או מנהלי מוצרים וכד', יש להתייחס לכל אחד מהם כיחידת רווח נפרדת ולקיים תוכנית עבודה, תהליכים ויעדים לכל יחידה בנפרד.
  • ניהול מוטיבציה – הדלק של אנשי המכירות להצליח מותנה ברמת המוטיבציה שלהם, שהרי ההבדל בין סגירת עסקה לפספוס, לעיתים זה עוד מאמץ אחד קטן. נושא ניהול המוטיבציה של העובדים הינו תורה שלמה שיש ללמוד אותה, במיוחד שאנו מתעסקים היום עם עובדים של דור ה Y, נהנתנים, לא מחויבים לעבודה, אינם מתמסרים למקום עבודה אחד לאורך זמן ותמיד חושבים מה מגיע לי יותר. עם זאת, חשוב לדעת שהעובדים אינם עובדים עבור הארגון אלא עבור המנהל הישיר שלהם וחיבור איכותי בין מנהל לעובד ויצירת מחויבות אישית תשפר משמעותית את רמת המוטיבציה ומאמצי המכירות.
  • בקרה שוטפת – אנשי המכירות חייבים להיות במסגרת מערכת בקרה מסודרת ומגדרת מראש, כך שידעו מה נדרש מהם וכיצד הם יכולים לרצות את המנהל. לדוגמא, בארגון שאין מערכת בקרה ואיש מכירות שמתאמץ מאוד אינו מקבל משוב חיובי עולה בדעתו השאלה "למה שאתאמץ" ואילו בקצה האחר, עובד שאינו משקיע בעבודתו ואפילו מסיים אותה בשעה מוקדמת יחסית לנדרש, כתוצאה מהעדר בקרה ואינו מקבל נזיפה על כך, ימשיך ויפעל באותה שיטת עבודה ויישאר באזור הנוחות שלו. היום בעידן ה CRM ניתנת לכל מנהל האפשרות להיות בבקרה מלאה על הצוות בשטח ובמכירות הטלפוניות, ללמוד על מאמצי השיווק הנעשים, כמות הפגישות או השיחות הטלפוניות שיוצאות וכמובן היסטוריית הלקוחות והטיפול בהם.
  • ביצוע משובים אישיים – אחת לתקופה ועל סמך מערכת הבקרה, כדאי לבצע משובים אישיים לאנשי המכירות. משובים אלו יספקו לעובד תשומת לב אודות פעילותו, יחזקו את הקשר והמחויבות בין העובד למנהל, תתחזק מסגרת העבודה והתהליכים וניתן להגדיר יעדים משותפים.
  • ניהול ישיבות שיווק –  אחת לתקופה חייב מנהל המכירות לכנס את כל הצוות שלו ולבצע פגישת עבודה בה הוא מעדכן את הצוות על פעילות שיווקית תומכת, עדכונים אודות מוצרים חדשים או מבצעים, השוואת הביצועים בפועל ליעדים שנקבעו מראש וקבלת עדכונים מהשטח על ידי שיתוף אנשי המכירות. המטרה החשובה ביותר הינה, להוציא את המשתתפים בישיבה מלאי מרץ ומוטיבציה.
  • בניית מערכת תגמולים מוטיבציונית – מנהל המכירות חייב לספק לאנשי המכירות תשובה בדבר השאלה "למה כדאי להתאמץ ?", אסור שההפרש בשכר בין איש המכירות הממוצע, לזה המוביל יהיה מזערי ולא מניע. איש המכירות הוא המכונה שלנו ליצור כסף וככל שהמכונה משוכללת יותר (מייצרת יותר כסף – מכירות), כך היא שווה יותר ולכן צריך לתגמל יותר ומשמעותי.
  • ביצוע הדרכות שוטפות – ההדרכות השוטפות חייבות לכלל העצמה בתחום יכולות המכירה לצד הכרה מוחלטת של מגוון השירותים או המוצרים שהחברה מציע ללקוחותיה, לרבות יתרונות על פני המתחרים.  אנשי מכירות שלא מכירים את כל האלטרנטיבות שחברתם מספקת ללקוחותיהם, מתקשים בהתאמת פתרונות אפשריים לצורכי הלקוחות והצגתם בהתאם.
  • ביצוע אירועים חברתיים – פעילות חברתית מגבשת – חלק מתחושת השייכות של עובד לארגון מתקבל בכך שגם בזמנו הפנוי, לאחר שעות העבודה, העובד מוכן להיפגש עם הצוות וליצור עמהם חוויות משותפות. חשוב לגרום לאנשי המכירות "גאוות יחידה", יש להדגיש את תרומתם של אנשי המכירות הטובים למערכת ולשבחם בפומבי.
  • להיות אהוד על הצוות – כדי לקבל שיתוף פעולה מלא מאנשי המכירות, חשוב להיות מחד מנהל בעל נוכחות גדולה, מקצוען בניהול וגם בעולם המכירות (מכיר את השטח) ומאידך, בעל אינטליגנציה רגשית גבוהה, מכוון לצורכי העובדים ויודע לפתוח עם כל אחד מהם ערוצים בלתי פורמאליים המניעים אתם לנדב מידע ומצוקות אישיות ולהיות בטוח שהמידע לא זולג לאוזניים אחרות.

לסיכום

ניהול מכירות זהו תפקיד למקצוענים, לאילו המכינים תכניות עבודה אסטרטגיות ואופרטיביות (תכניות מעשיות) ומשתפים את עובדיהם ביעדים ובמטרות, תוך יצירת אווירת שותפות, נאמנות ומחויבות למנהל ולצוות, המנהל חייב לחלק מטלות ומשובים בהתאם לבצע ישיבות שיווק קבוצתיות לצד פגישות מישוב אישיות, לעקוב ולבחון בצורה מקצועית ויעילה אחר הפעילות בשטח, לדאוג לשמירת מצב הרוח ורמת המוטיבציה של אנשי המכירות ע"י יצירת סביבת עבודה טובה ונעימה ולספק פומביות להצלחה –  תכנון אסטרטגי איכותי, עבודת צוות יעילה וניהול מקצועי מספקים תוצאות טובות ולאורך זמן.

הכותב : דרור כהן, מנכ"ל חברת המומחים המרכז הישראלי לשיווק, המתמקדת בהקמה, ניהול והדרכת מערכי מכירות בארגונים וחברות להגדלת המכירות  , ניתן לקבל מהחברה שירותי ניהול חיצוני של צוות המכירות – Outsourcing.

רוצים לדבר איתנו? אנחנו פה

נא מלאו את הפרטים הבאים ואחד מנציגנו יחזור אליכם בהקדם