שיווק רזה ואפקטיבי – כיצד עושים זאת ?
מנהלי חברות ובעלי עסקים נמצאים בסיטואציה שכדי לייצר שיווק אפקטיבי והכנסת פניות רבות של לקוחות פוטנציאליים נדרש תקציבי שיווק ומכירה גדולים. המציאות הקיימת בעולם העסקי הישראלי, כפי שמתארים מנהלי חברות ייעוץ שיווקי, שאחוזי ההמרה בכל השלבים פחות טובים לאחרונה. על פי אותם מנהלים קשה יותר לייצר פניות נכנסות "לידים" ואיכותם פחות טובה, כך שנדרש לייצר הרבה יותר לידים כדי לייצר עסקה בודדת, מה שפוגם ברווחיות התפעולית. מנהלי חברות ייעוץ שיווקי מזהים שהפתרון הרלוונטי לשמור על רווחיות תפעולית הינה – שיווק רזה ואפקטיבי. רוב החברות מודדות הכנסות, בונות יעדי הכנסות, אבל מה עם הרווחים, לעיתים ניתן לייצר רווחים טובים יותר גם בהכנסות פחות גבוהות. בתקופה שחייבים לצמצם עלויות, ישנה משמעות למיקוד שיווקי כדי להגיע ללקוחות החמים ביותר, לא לבזבז זמן מיותר על לקוחות שיגזלו לכם זמן ויפגעו באפקטיביות של הצוות. להלן כמה טיפים לשיווק רזה, חסכוני ואפקטיבי.
1. עבודה על פי תכנית עבודה – בסיטואציית השוק הנוכחית, אין מקום לטעויות, חברות ייעוץ שיווקי פועלות כדי לתכנן מראש שיווק רזה ואפקטיבי באמצעות בנית תכנית עבודה מסודרת ומגדרת מראש הכוללת תהליכי עבודה, הגדרת פלח שוק רלוונטי ומצומצם, הגדרת ערוצי השיווק, הגדרת מנועי הצמיחה של הארגון והמדיה הרלוונטית, מערכות יעדים והדרך להשגתם.
2. ניהול תיקי לקוחות – במידה והארגון מבצע מכירות חוזרות ללקוחות קבועים, כלומר שצוות המכירות שלהם מנהל תיקי לקוחות אזוריים, יש לנתח את הפעילות העסקית של הלקוחות בתיקים לבנות מערכת יעדים פר לקוח ומערכת יעדים לאזור / לתיק הלקוחות.
3. בפעילות השטח – בדיקת אפקטיביות תהליכי המכירה, ניתוח התהליכים הקיימים וביצוע אופטימיזציה של אותם תהליכים לרבות : ניצול אפקטיבי של יום המכירה, סטטיסטיקות של ממדי המרה וממוצע מכירות ללקוח.
- במידה ומצאתם תהליכים שאינם אפקטיביים, שרק 35% מהפעילות של צוות המכירות ממוקד במכירות בפועל, שיש סיטואציות בתהליך שיוצרות חוסר אפקטיביות בניהול הזמן, מספר פגישות נמוך לנציג מכירות או תוצאות שאינן איכותיות, זה הזמן לבצע שינוי מבנה המערך. מומחי ייעוץ שיווקי ממליצים כחלק מתהליך בניית שיווק רזה ואפקטיבי לצמצם את כמות אנשי השטח (עובדים יקרים) וגיוס מערך אחורי שיאפשר לאנשי השטח הטובים לטפל רק בתהליכי המכירה ושכל הפעילויות האחרות יבוצעו במערך האחורי לרבות תאום פגישות יזום ללקוחות פוטנציאליים (עובדים זולים יותר וללא הוצאות רכב ודלק). לשינוי יתרונות רבים : חסכון בעלויות, ביצוע שיווק יזום ופתיחת דלתות ללקוחות חדשים, ניצול יום העבודה לאנשי המכירות שנשארו (הטובים) והגדלת התוצאות העסקיות .
4. ניהול מוטיבציה – מוטיבציה היא המנוע והדלק של אנשי המכירות להצליח בתהליכי המכירה, להילחם על הלקוחות, להיות מחוברים ומעורבים בנעשה בחברה, כמותם גם אנשי השיווק שנדרשים ליצירתיות, למעורבות ולאופטימיזציה חוזרת של קמפיינים שיווקיים ממוקדים.
5. פעילות שיווקית יזומה – השיווק היזום חייב להתבצע בשני מישורים : ללקוחות קיימים, במטרה להגדיל נתח לקוח (שיקנו יותר) וללקוחות פוטנציאליים חדשים. השיווק היזום מתבצע באמצעות צוות המכירות ללקוחות הקיימים וכולל גם בניית קשרים אישיים חזקים ומאידך במדיה השונה כדי לחזק את מיתוג המוצר ולגייס לקוחות פוטנציאליים חדשים.
6. Outsourcing – שירותי מיקור חוץ יכולים להיות אלטרנטיבה מצוינת בכמה אפשרויות: ביצוע שיווק על ידי מומחים חיצוניים או ביצוע ניהול מכירות על ידי מנהלים מומחים חיצוניים שמאפשרים לארגון להיות רזה ואפקטיבי ועדיין להגיע לתוצאות שיווק ומכירות מעולות. ניתן לפרק את יחידות השיווק והמכירה השונות וחלקם להוציא למיקור חוץ. אנחנו יודעים שקיום יחסי עובד מעביד מעטים ככל האפשר מאפשרים מרווח תמרון גבוהה יותר בארגונים וחברות.
לסיכום
אסטרטגיית שיווק רזה ואפקטיבי הופכות ארגונים גדולים ומסורבלים לקטנים, יעילים ורווחיים. מומחי ייעוץ שיווקי ממליצים להשתמש בטיפים הללו בעיקר שמחזור המכירות ונדרש לעשות חשבון נפש, לבדוק יעילות ולבצע שינוי במבנה הארגוני. אני בטוח ששיווק חכם זול יותר ואפקטיבי יותר.
הצלחה לכולם.
